Você sabia que mais de 70% das empresas que participam de processos licitatórios sem um planejamento adequado falham em obter contratos? E o pior: muitas não sabem onde erraram. A falta de uma abordagem estratégica pode comprometer não apenas o sucesso nas licitações, mas também afetar a saúde financeira da sua empresa. Não é exagero, é a realidade de quem entra no processo sem a preparação necessária.

E aqui está o grande erro que muitos cometem: acham que a negociação em licitações é apenas uma questão de “preço”. Na verdade, embora o preço seja um fator importante, ele não é o único critério decisivo. O verdadeiro diferencial está em como você se adapta ao que o governo está pedindo, alinhando sua proposta de forma detalhada ao Termo de Referência.

Negociar em licitação não é sobre dar o preço mais baixo. É sobre entender profundamente o que está sendo solicitado e entregar uma proposta que se alinhe exatamente com essas necessidades. Isso significa que, mesmo com um preço mais alto do que o seu concorrente, você pode sair vencedor ao mostrar que a sua oferta é a que mais atende às especificações do edital e às exigências do contratante.

Estudos mostram que empresas que não apenas competem em preço, mas que se adequam minuciosamente às exigências do edital, têm uma chance 47% maior de vencer, mesmo com um valor ligeiramente superior. A chave está em demonstrar ao cliente que o que você oferece tem um retorno garantido e que sua proposta é mais alinhada com as expectativas dele, sem comprometer a qualidade.

De acordo com a Harvard Business Review, negociações bem-sucedidas são resultado de planejamento, preparação e uma compreensão profunda das necessidades do cliente. E empresas que adotam abordagens baseadas em dados e análise de mercado têm 62% mais chances de apresentar uma proposta vencedora. Isso significa que, ao entender o que o governo realmente precisa, você pode ajustar sua proposta para se destacar.

Então, como melhorar sua negociação em licitações? Aqui estão três estratégias essenciais:

1. Entenda o verdadeiro valor da sua oferta: Negociar em uma licitação não é sobre oferecer o preço mais baixo, mas sobre mostrar como sua proposta atende às necessidades do governo de forma mais eficaz. Empresas que destacam a qualidade e a adequação àquilo que é pedido têm 50% mais chances de vencer, mesmo que o preço não seja o mais baixo.
2. Use dados e benchmarks do mercado: Empresas que se baseiam em dados concretos sobre o mercado e os concorrentes têm 60% mais chance de vencer. Não basta apenas competir por preço, mas também demonstrar como sua proposta é mais competitiva, adaptada ao que o governo espera, com base em dados reais.
3. Alinhe sua proposta ao Termo de Referência: Esteja atento às especificações do edital e ao Termo de Referência. Uma proposta bem alinhada com o que o governo está buscando pode ser mais valorizada, mesmo que o preço não seja o mais baixo. Isso faz a diferença na decisão final.

A grande pergunta agora é: você está pronto para adotar uma abordagem mais estratégica e personalizada para conquistar resultados mais consistentes em licitações? Com o planejamento certo, você pode não só competir em preço, mas também se destacar pela qualidade e pelo alinhamento com as necessidades do contratante.

Se você quer saber como aplicar essas estratégias e adaptar sua proposta de forma eficaz, estou aqui para ajudar. Vamos conversar e aumentar suas chances de sucesso nas licitações!